Internet está lleno de métodos para aprender a vender y dominar las principales técnicas de venta.
Vender es mi trabajo y no quiero convertirme en formador. Lo más que puedo hacer es darte mis humildes consejos para que tu primera reunión de ventas sea un éxito.
📍Prepárate paratu cita
⏩ Conocer al cliente
Internet y la IA disponible ya no dan excusa para no conocer el área de especialización del cliente, sus productos y servicios, etc.
Los boletines y las redes sociales también están llenos de información sobre todo tipo de temas.
⏩ Ser curioso .
📍Puntualidad en las citas
📍Escuchary saber escuchar
¿Es porque no oigo bien? Me concentro mucho para escuchar y retener lo que me dicen los demás.
Escuchar bien te da las claves para entender las necesidades de la persona que tienes delante.
📍Don't talk too much
Ahorre fuerzas. Hable en el momento oportuno, ¡por Dios! para argumentar ante las objeciones o preguntas legítimas de su cliente.
📍Don't make your case
Es aburrido y académico!
Un buen conocimiento de su producto o del servicio que ofrece es la base.
Los argumentos de venta elaborados por el equipo de marketing son las herramientas que le darán confianza, solo ante un equipo de 11 personas, a las 9 de la mañana, en una sala de reuniones tan blanca como un quirófano.
¿Huele a experiencia? ¿Puede creérselo?
Haz tuyo de antemano el discurso de ventas y habla de tus productos y servicios con tus propias palabras.
¡Sé natural y real!
📍Tomando notas
¿Cuántos aprendices se han cruzado contigo con las manos en los bolsillos durante una cita, o con un PC estropeado?
Aunque no tengas la memoria de un pez de colores (no, no tengo nada en contra de los peces de colores, no es primer grado), es difícil acordarse de todo.
Acuérdate de archivarlos, por supuesto, en tu CRM, tu PC o tu bloc de notas, al final de la cita.
La próxima vez que os veáis, tu cliente apreciará tu memoria. No hay mejor manera de ganarse su confianza.
📍Saber reformular
No dudes en reformular lo que acaba de decir la otra persona.
⏩ Para asegurarte de que no juzgas mal sus expectativas.
⏩ Para mantener las cosas contenidas cuando definitivamente no entiende las cualidades técnicas de un producto . Mi caso, cuando empecé y conocí a ingenieros, diseñadores de caudalímetros de alta presión en la industria química.
⏩ Asegurarse de que su cliente valida cada una de sus afirmaciones para poder hacerle una propuesta lo más ajustada posible a sus necesidades y deseos.
📍Responder a preguntas y objeciones
Pregunta a tu cliente si tiene alguna duda y respóndele con claridad, sin precipitarte.
Este es el momento de poner en palabras tus argumentos. Un argumento por pregunta.
📍Saber decir que no
La trampa sería decir sí a todas las peticiones de un cliente para conseguir la colaboración que desea.
Evite hacer falsas promesas para no decepcionar y perder a su cliente.
Sea sincero, una y otra vez. Asegúrese de que el marco de la colaboración está bien definido.
Al igual que una cama acogedora, un cliente bien cubierto le garantizará un sueño reparador.
Y, sobre todo, ¡garantizará que la relación perdure!
➽ En esta fase, ya sabe qué, cuándo, cómo y cuánto puede invertir su cliente en trabajar con usted.
📍Propuesta
Recuerda, vuelve al paso anterior "Preparación de la reunión".
O bien ya tenías una idea de lo que querías proponer antes de la reunión.
Tu propuesta siempre está en línea con las necesidades identificadas de tu cliente.
Ahora es el momento de decírselo con entusiasmo. Estás demostrando que conoces bien su mercado y que has sido capaz de anticiparte a sus necesidades.
Estás reforzando aún más su confianza y sus ganas de trabajar contigo.
Tu propuesta no encaja, así que adáptate.
Lo has hecho bien en las fases anteriores, y tienes otra buena propuesta ante ti.
Ahora es el momento de desplegarla, siempre con entusiasmo.
Todas las objeciones han sido barridas, así que tienes que conseguir un acuerdo de principio.
¡No dejes a tu cliente sin revalidar su presupuesto! Insisto.
Evitarás decepciones y mucho trabajo innecesario.
Un error de principiante, y legítimo cuando no te atreves a hablar de dinero. He pasado por eso, sí, sí.
📍Redacción
Concluye la reunión fijando una fecha para el envío de la propuesta.
El plazo suele ser corto. Tu cliente suele tenerprisa.
Respeta el plazo.
Escribe a tu manera, pero de forma clara y concisa, sin faltas de sintaxis ni de ortografía.
En PowerPoint, lienzo, en vídeo, etc.
Envía por correo electrónico, pidiendo acuse de recibo.
Tu cliente tiene tanta prisa que puede olvidarse de contestar...
➽ Si quieres aprender más sobre técnicas de venta, consulta ✅el blog de Hubspot. Descubrirás diferentes enfoques de prospección como SONCAS, ADAPAS... nada que ver con las ciudades latinoamericanas.
📍Recompensas: citas bien concertadas ->> operaciones bien realizadas
⏩ Descubra el informe para Turismo Suizo,la revista Ademe "30 años de investigación " y muchos otros.
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