Le net regorge de méthode pour apprendre à vendre et maîtriser les principales techniques de vente.
C’est mon métier de vendre et je ne souhaite pas me transformer en formatrice. Tout au plus, donner mes humbles conseils pour réussir son premier rendez-vous commercial.
📍Préparer son rendez-vous
⏩ Connaître le ou la client.e
Le net, les IA disponibles ne donnent plus d’excuses pour ne pas connaître le domaine d’expertise des client.e.s, ses produits et services, etc.
Les newsletters, les réseaux sociaux fourmillent aussi d’informations sur tous les sujets.
⏩ Etre curieux, curieuse donc.
📍Être ponctuel.le au rendez-vous
📍Écouter et savoir écouter
Est-ce parce que j’entends mal ? Je me concentre beaucoup pour écouter et retenir ce que me disent les autres.
Une bonne écoute vous donne les clés pour comprendre les besoins de celle ou celui en face de vous.
📍Ne pas trop parler
Gardez vos forces. Parlez au bon moment, par pitié ! pour argumenter face à des objections ou aux questions légitimes que se pose votre client.e.
📍Ne pas dérouler son argumentaire
C’est ennuyeux et scolaire !
Une bonne connaissance de votre produit ou du service que vous proposez, est la base.
Les argumentaires réalisés par l’équipe marketing sont des supports pour vous donner confiance, seule face à une équipe de 11 personnes, à 9h du matin, dans une salle de réunion, blanche comme un bloc opératoire.
Ça sent le vécu ? Vous croyez ?
Appropriez-vous les argumentaires en amont et parlez de vos produits et services avec vos mots.
Soyez naturel et vrai.e !
📍Prendre des notes
Combien de stagiaires croisé.es les mains dans les poches en rendez-vous ou justifiant d’une panne de PC ?
Même si on n’a pas la mémoire d’un poisson rouge (non, je n’ai rien contre les poissons rouges, ce n’est pas du 1er degré), difficile de se souvenir de tout.
Pensez à les archiver bien sûr, dans votre CRM, votre PC ou votre bloc papier, à l’issue du rendez-vous.
Lors de votre prochaine rencontre, votre client.e saura apprécier votre mémoire. Rien de mieux pour gagner sa confiance.
📍Savoir reformuler
N’hésitez pas à reformuler ce que vient de vous dire votre interlocuteur.
⏩ Pour vous assurer que vous ne faites pas fausse route quant à ses attentes
⏩ Pour garder une contenance quand définitivement, vous ne comprenez pas les qualités techniques d’un produit . Mon cas, quand j’ai débuté et rencontré des ingénieurs, concepteurs de débitmètres à haute pression dans l’industrie chimique.
⏩ Pour que votre client.e valide bien chacune de vos affirmations nécessaires pour réaliser une proposition au plus près de ses besoins et envies, par la suite.
📍Répondre aux questions et objections
Demandez à votre client.e s’il a des questions et répondez-y avec clarté, sans empressement.
C’est le moment de sortir vos arguments avec vos mots. Un argument par question.
📍Savoir dire non
L’écueil serait de dire oui à toutes les demandes d’un.e client.e pour obtenir la collaboration tant désirée !
Evitez les fausses promesses pour éviter de décevoir et perdre votre client.e.
Soyez vrai.e, encore et toujours. Bordez bien les cadres de la collaboration.
Comme dans un lit douillet, un client bien bordé, c’est votre sommeil assuré.
Et surtout l’assurance de pérenniser la relation !
➽ A ce stade, vous savez quoi, quand, comment, combien votre client peut investir pour collaborer avec vous.
📍Proposer
Rappelez-vous, remontez plus haut à l’étape « Préparer le rendez-vous« .
Soit vous aviez déjà une idée de que vous voulez proposer, avant le rendez-vous.
Votre proposition colle toujours aux besoins identifiés de votre client.e.
C’est le moment de lui annoncer avec enthousiasme. Vous apportez la preuve que vous connaissez bien son marché et avez su anticiper ses besoins.
Vous renforcez encore et toujours sa confiance et son envie de collaborer avec vous.
Votre proposition ne colle pas, adaptez-vous.
Vous avez bien mené les étapes précédentes, une nouvelle bonne proposition s’offre à vous.
C’est le moment de la dérouler, toujours avec enthousiasme.
Toutes les objections ont été précédemment balayées, vous devez obtenir un accord de principe.
Ne quittez pas votre client.e sans avoir revalidé son budget ! J’insiste.
Vous éviterez des déceptions et un temps de travail inutile.
Erreur du débutant, bien légitime quand on n’ose pas parler d’argent. J’ai connu, oui, oui.
📍Rédiger
Clôturez le rendez-vous en fixant une date d’envoi de la proposition.
Délai souvent court. Votre client.e est souvent pressé.e.
Respectez le délai.
Rédigez à votre manière mais clair, concis sans faute de syntaxe ni d’orthographe.
Sous powerpoint, canvas, en vidéo, etc.
Envoyez par email en demandant un accusé de réception.
Votre client.e est si pressé.e, qu’il peut lui arriver d’oublier de répondre…
➽ Si vous voulez devenir incollable sur les techniques de vente, consultez vite ✅le blog Hubspot. Vous découvrirez différentes approches du prospect comme SONCAS, ADAPAS… rien à voir avec des villes d’Amérique latine.
📍Récompenses : rendez-vous bien menés –>> opérations bien réalisées
⏩ Découvrez le reportage pour Swiss Tourism, le magazine Ademe « 30 ans de recherche » et bien d’autres encore
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